L’ essentiel du business : Le personal MBA de J. Kaufman (création de valeur et marketing)
Pourquoi passer deux années de sa vie, et dépenser des dizaines de milliers de dollars, pour obtenir un MBA, quand on peut apprendre tout l’essentiel du business grâce un seul livre ?
C’est bien ça l’objectif de Josh Kaufman à travers son best seller « Le personal MBA », qui résume les principes fondamentaux du business, appris grâce à la lecture des milliers de livres sur ce sujet, aux interviews avec des centaines de professionnels, et le travail de consultings avec des entreprises très différentes : des grands sociétés cotées en bourse à des entreprises familiales.
L’idée fondamentale du livre est qu’il n’est pas indispensable connaître dans les détails une multitude de notions issues de disciplines disparates pour avoir une bonne compréhension de comment fonctionne le monde des affaires.
Il est beaucoup plus efficace de se concentrer sur la compréhension des principes fondateurs à la base du business, les quelques modèles mentaux qui vous permettent de comprendre le fonctionnement global.
La connaissance de ces principes fondamentaux, associée à une expérience directe de leur application pratique, permet de se retrouver dans le 1% de la population qui mieux comprend comment un business fonctionne, comment l’améliorer ou comment en créer un nouveau.
Evidemment, faire un résumé d’un livre qui est lui-même un extrait de principes essentiels, oblige à omettre certains aspects, et à ne pas être exhaustif. Si ce sujet vous intéresse et vous souhaitez approfondir davantage, je vous conseille la lecture du livre (cliquez ici pour retrouver le livre sur Amazon).
En tout cas, les idées de l’auteur méritent un peu plus de temps que juste une vidéo de quelques minutes : pour cette raison celle-ci est la première vidéo d’une série de quatre qui seront dédiées au livre « Le personal MBA ».
Les deux premières vidéos seront focalisées sur la compréhension de comment le business fonctionne.
La définition la plus simple d’un business est un processus reproductible qui génère de l’argent. Les 5 composants essentiels de ce processus sont les suivants :
- La Création de valeur : identifier ce dont les gens ont besoin ou envie, et le créer
- Le Marketing : attirer l’attention et construire la demande pour ce que vous avez créé
- Les Ventes : transformer des clients potentiels (ou prospects) dans des clients qui paient
- La Distribution de valeur : fournir aux clients ce que vous avez promis, et vous assurer de leur satisfaction
- Les Finances : générer suffisamment d’argent pour pouvoir continuer à fonctionner, et qui justifie votre effort.
Dans cette vidéo je vais traiter les deux premiers aspects : la création de valeur et le marketing.
La prochaine vidéo sera focalisée sur les ventes, la distribution de valeur et les finances.
Les deux vidéos suivantes seront dédiées au fonctionnement de deux éléments fondamentaux qui constituent le business : les gens qui le font tourner, et le système dont le business fait partie.
1. La création de valeur
Toutes les entreprises à succès créent quelque chose de valeur : il y a plein d’opportunités pour améliorer la vie des gens, et l’objectif d’un business est d’identifier des choses dont les gens ont besoin ou envie, et trouver la manière de leur livrer ces choses.
Comment trouver ce dont les gens ont envie ou besoin ? D’après 2 professeurs de la Harvard Business School, les gens ont 5 désirs ou pulsions humains fondamentaux :
- Le désir d’acquisition : d’obtenir ou de collecter des objets physiques, ou des qualités immatérielles comme le statut social, le pouvoir et l’influence.
- Le désir d’attachement : de se sentir valorisé et aimé grâce aux relations avec les autres.
- Le désir d’apprentissage : de satisfaire notre curiosité, d’alimenter notre compétence.
- Le désir de défense : de protéger nous mêmes, nos proches et nos propriétés.
- Le désir d’émotion: de ressentir des nouveaux stimuli sensoriels, de prouver des nouvelles expériences émotionnelles intenses.
Ne vous intéressez pas à un business juste pour l’argent : la création et l’exploitation d’une entreprise demande toujours plus d’effort que ce qu’on imagine. Si la seule motivation est l’argent, on risque d’abandonner la piste bien avant qu’elle soit rentable. Il vaut mieux trouver un marché avec du potentiel et qui vous intéresse suffisamment pour vous inciter à améliorer votre offre chaque jour : c’est surtout une question de patience et d’exploration active.
Ne vous lancez pas non plus dans un business juste pour la fascination que vous avez pour une idée : parfois nous sommes tellement enthousiasmé par une idée que nous n’arrivons pas à réfléchir de manière objective. Dans l’excitation, on oublie qu’il y a souvent une différence énorme entre une idée intéressante et une entreprise solide : si elle n’arrive pas à générer de l’argent, cette idée est un hobby, pas un business.
Il y a une tendance diffuse parmi ceux qui souhaitent lancer un business de garder leur idée dans le plus grand secret jusqu’au lancement. C’est une approche très inefficace : contrairement à ce que vous pouvez penser, les idées à elles seules ont très peu de valeur. Ce qui compte est votre capacité de transformer une idée en réalité.
Peu importe le talent ou l’intelligence : personne ne fait bien dès le premier coup.
Donc, ne soyez pas timides, et adoptez une approche itérative : montrez à vos clients potentiels votre travail en cours le plus tôt possible, et améliorez votre produit ou service par itérations successives.
Cela évite de passer beaucoup de temps et d’énergie sur un projet qui n’a pas de valeur aux yeux de vos clients, avec la frustration et la démotivation d’avoir beaucoup travaillé et ne pas avoir des résultats.
Cette approche permet aussi de collecter rapidement du feedback de la part de vrais clients : cela va vous assurer que les améliorations vont vous amener dans la bonne direction.
Chaque cycle d’itération comporte les 6 étapes suivantes :
- Regarder : qu’est-ce qui se passe? Qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
- Imaginer : que pourriez-vous améliorer? Quelles sont vos options ?
- Supposer : sur la base de ce que vous avez appris, quelles idées peuvent avoir le plus d’impact ?
- Choisir : quel changement vous allez réaliser ?
- Agir : réaliser concrètement le changement
- Mesurer : qu’est-il arrivé? Le changement était-il positif ou négatif? Il vaut mieux garder le changement ou revenir à la situation initiale ?
2. Le Marketing
Offrir de la valeur n’est pas suffisant. Si personne est au courant (ou se soucie) de ce que vous offrez, votre business ne peut pas fonctionner. Le rôle du marketing est de trouver des prospects : des gens qui sont activement intéressés par ce que vous offrez, et qui peuvent se transformer en clients.
Le marketing n’est pas à confondre avec la vente : l’objectif du marketing est d’être remarqué par des clients potentiels, alors que celui de la vente est de finaliser la transaction. Un bon business est capable d’attirer l’attention de prospects qualifiés rapidement et à un coût faible. Et la publicité payante n’est qu’une manière (parfois même très chère) de gagner de la visibilité.
Dans un monde surchargé de sollicitations, la capacité d’attention des gens est très limitée, et l’efficacité de votre marketing est un élément fondamental du business. Être remarquable est la meilleure manière d’attirer l’attention.
Partir de l’hypothèse que les gens vont naturellement être intéressées par ce que vous offrez est une erreur énorme : peu importe votre offre, la plupart des gens ne va jamais se soucier de ce que vous faites. Votre objectif n’est pas de capturer l’attention de tout le monde, mais d’intéresser les bonnes personnes au bon moment.
En présentant une offre, il est tentant de se focaliser sur les fonctionnalités : nous connaissons à la perfection ce que nous offrons. Mais il est beaucoup plus efficace de se concentrer sur les avantages qu’elle va fournir aux clients : ce qui intéresse vraiment ces dernier est le résultat qu’il peuvent espérer grâce à ce qu’ils achètent.
Vous maximisez l’efficacité de votre marketing en vous concentrant sur le résultat final que votre offre permet d’atteindre ; ce résultat est souvent lié à un des 5 désirs humains fondamentaux.
La réputation est ce que les gens pensent généralement d’une offre ou d’une entreprise.
Vous ne pouvez pas gérer directement votre réputation : la seule chose que vous pouvez faire est de l’améliorer peu à peu en vous assurant que vos client sont satisfaits d’avoir acheté votre produit ou service.
Vos clients vont naturellement parler de vous autour d’eux : certains produits et services valent le prix; d’autres non.
Construire votre réputation nécessite du temps et de l’effort, mais il s’agit du meilleur marketing que vous pouvez réaliser.
Voilà, vous avez découvert les 2 premiers principes à la base d’un business solide, d’après le livre : « Le personal MBA » de Josh Kaufman : la création de valeur et le marketing. Comme d’habitude, la valeur de ces notions ne se trouve pas dans la connaissance théorique, mais plutôt dans leur application pratique. Peu importe que vous ayez un business à vous ou que vous soyez salariés, comment comptez vous appliquer les principes de création de valeur et de marketing dans votre activité ?
Quelles itérations pouvez vous réaliser pour améliorer ce que vous offrez à vos clients ?
Comment pouvez vous construire une bonne réputation ?
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