Manipulés par vos amis et vos parents ? Influence et Manipulation de Robert Cialdini

D’après le livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini, ils existent 6 principes psychologiques capables d’influencer le comportement humain.

Nous vivons tous les jours une multitude de situations complexes, dans lesquelles nous devons faire des choix sans disposer d’informations exhaustives. Pour cela, nous avons besoin de raccourcis qui facilitent la prise de décisions, en minimisant l’énergie mentale impliquée, et en maximisant la probabilité de faire le bon choix.

Les 6 principes psychologiques fondamentaux sont le fruit de millénaires d’évolution sociale, des parfaits raccourcis que nous utilisons de manière automatique, très souvent avec des excellents résultats.

Mais certaines situations représentent une exception à la règle, et si nous n’enlevons pas le pilote automatique dans ces situations, nous risquons de prendre une mauvaise décision.

 

Dans l’article précédent, vous avez découvert les 3 premiers : la réciprocité, la cohérence, et la preuve sociale. Dans la vidéo d’aujourd’hui, vous allez découvrir les 3 suivants.

 

4. La sympathie

Le quatrième principe est celui de la sympathie.

 

Généralement, nous sommes plus enclins à accepter les requêtes provenant de personnes que nous connaissons et qui nous sont sympathiques. Le lien d’amitié existant entre 2 personnes est de plus en plus utilisé à des fins commerciaux.

Par exemple, le mécanisme du parrainage et le marketing de réseau sont des stratégies de vente efficaces, grâce auxquelles l’entreprise bénéficie du lien social entre vendeur et acheteur, ou entre client et prospect.

 

L’auteur met en avant 5 facteurs qui influencent notre sentiment de sympathie vis-à-vis d’une autre personne.

  • L’aspect physique : la beauté représente un avantage certain dans les relations sociales. De manière automatique et inconsciente, nous attribuons aux individus de bel aspect des qualités telles que le talent, la bonté́, l’honnêteté́ et l’intelligence.
  • La similarité: nous aimons ce qui nous ressemble, que ça soit dans les opinions, la personnalité, le milieu social ou le mode de vie. Un bon exemple est la manière de s’habiller : plusieurs études ont montré que nous sommes plus enclins à aider quelqu’un s’il est habillé comme nous.
  • Les compliments: l’idée que quelqu’un nous apprécie génère automatiquement un sentiment de sympathie. Même quand nous soupçonnons qu’une flatterie a le but de nous manipuler, nous aimons croire le bien qu’on dit de nous.
  • Le contact et la coopération: nous aimons ce qui nous est familier ; plus nous sommes exposé à quelqu’un, plus nous le voyons de bon œil si ce contact a lieu dans un climat de coopération. Si par contre le contact a lieu dans une situation de constante compétition, on aura plutôt un effet d’antipathie.
  • L’association d’idée : la fait de vivre une situation agréable ou désagréable et, en même temps et de forme complétement accidentelle, d’être en contact avec quelqu’un ou quelque chose, est suffisant pour générer à son regard un sentiment de sympathie ou antipathie.

 

Comme il y a mille manières de susciter la sympathie, il n’est pas possible d’identifier une seule méthode pour nous protéger quand ce principe est utilisé contre nous. La manière la plus simple est de faire attention aux situations où nous ressentons de la sympathie de manière inattendue, vis-à-vis de celui qui essaye de nous persuader.

La meilleure défense est de dissocier la personne vers laquelle nous prouvons de la sympathie de la transaction en cours.

 

5. L’autorité

Le cinquième est le principe d’autorité.

Ce principe apporte d’importants bénéfices à l’organisation sociale. Un système d’autorité hiérarchisée et respecté permet de mettre en place de structures efficaces de production des ressources, de commerce, et d’ordre social qui seraient impossibles dans un système anarchique.

 

Grâce à l’éducation de nos parents et de nos enseignants, nous avons appris que l’obéissance à l’autorité est généralement profitable, et à cultiver à son égard un sentiment de déférence. Le risque est de tomber dans l’obéissance automatique même quand cela n’est pas souhaitable.

 

La médecine en est un bon exemple : l’expertise et les connaissances du médecin sont rarement mises en discussion, même quand le diagnostic ou la cure sont incorrectes. Pour des patients sans connaissances dans le domaine, comme vous et moi, il est normal de faire confiance au médecin.

Plus surprenant est que des personnes avec une formation professionnelle et des décennies d’expérience dans le métier, comme les infirmiers, sont aussi soumis au principe d’autorité. Plusieurs expériences ont observé une obéissance mécanique aux décisions des médecins, même quand le diagnostique et les prescriptions étaient manifestement erronées.

 

Il existe 3 symboles d’autorité auxquels nous réagissons de manière automatique :

  • le titre: professeur, docteur, etcetera … Non seulement le titre ou la profession de nos interlocuteurs influence fortement nos interactions avec eux, mais ils influences aussi notre perception de leur aspect physique : la taille des figures d’autorité est systématiquement surestimée.
  • Les vêtements : une divises de police, une tunique cléricale, ou les chemises du docteur sont suffisantes pour déclencher une persuasion automatique. Il suffit même d’être habillé d’un beau costard pour influencer d’avantage ses interlocuteurs.
  • Les accessoires : par leur association symbolique à une position et un statut social, des belles voitures, ou de bijoux et montres luxueux, ont le pouvoir d’influencer notre comportement vis-à-vis de leur propriétaire.

 

Dans la majorité des cas, il est opportun de suivre les indications de l’autorité: ses directives sont, en règle générale, excellentes. Pour nous protéger des effets négatifs, il faut donc apprendre à bien distinguer entre les symboles et l’autorité elle même.

Plus utile encore, il faut distinguer les situations dans lesquelles une autorité est compétente de celles ou elle ne l’est pas. Si par exemple il est opportun de valoriser et suivre les conseils d’un avocat sur des sujets de droit, il n’est pas forcément recommandé de le faire sur des questions de santé.

 

6. La rareté

Le sixième et dernier principe est la rareté.

Dans la prise de décisions, l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable. Par exemple, la crainte de perdre 10€ est beaucoup plus forte que la perspective de gagner cette même somme.

 

Le principe de rareté s’appuie sur deux phénomènes.

  • Le premier est l’effet direct d’un raccourci, qui est normalement justifié : une chose difficile à se procurer est plus intéressante qu’une chose que l’on peut avoir facilement. Le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares est une importante source de motivation à les posséder.
  • Le deuxième est de nature psychologique, tout aussi puissant quant à sa capacité d’influencer notre comportement : au fur et à mesure qu’un objet devient moins disponible, nous perdons une partie de notre liberté́. Et cela nous fait particulièrement souffrir.

 

Dans le domaine de la vente, ce principe est très souvent exploité. Les publicités insistent souvent sur le fait qu’un article devient difficile à trouver (derniers exemplaires disponibles !), ou encore qu’une offre n’a qu’une durée limitée (-50% jusqu’à dimanche !)

 

Il ne suffit pas de connaître l’influence de la rareté sur nos décisions pour nous défendre de manière efficace. Cette connaissance est purement intellectuelle, alors que notre réaction au principe de rareté est émotionnelle.

Heureusement, nous disposons d’une information précieuse pour identifier les cas où nous sommes victime de ce principe : il s’agit de la raison qui nous pousse à désirer un objet rare.

Là où il faut faire attention c’est quand notre choix est dicté par le désir de posséder cet objet. Par contre, si notre intérêt porte sur l’utilité de l’objet en question, nous pouvons être rassurés sur le bien fondé de nos intentions.

 

Voilà, vous connaissez maintenant les 6 principes fondamentaux qui influencent nos décisions et nos comportements, et qui sont à la base des stratégies de persuasion et de manipulation.

Il s’agit des principes de réciprocité de cohérence, de la preuve sociale, de sympathie, d’autorité, et de rareté.

 

Vous avez aussi découvert comment empêcher le déclanchement automatique de ces principes, de manière à vous protéger dans les situations, largement minoritaires, où ils sont utilisés à notre désavantage.

 

Est-ce que cela vous est déjà arrivé de tomber victime de ces principes ?

Comment avez-vous réussi à limiter leur influence ?

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