La bonne POSTURE PROFESSIONNELLE que vous n’apprendrez jamais à l’école
N’importe quel cursus universitaire, même celui des écoles les plus prestigieuses, ne peut enseigner la bonne posture professionnelle, à tenir dans le monde des affaires et à la vie en entreprise.
Tout simplement à cause de l’énorme importance que la connaissance de la nature humaine joue dans la vie professionnelle, et du besoin profond de sens pratique qui en découle. Tant que l’on essaie de ranger les situations, les individus et les problèmes que l’on rencontre dans une case, on n’obtiendra qu’une vision pauvre et déformée de la réalité.
Et c’est bien en prêtant beaucoup d’attention à la nature humaine que nous pourrons bien progresser et évoluer dans notre carrière.
Mark McCormack était le fondateur et le dirigeant de la société IMG (International Management Group), une des sociétés leaders dans le monde dans la gestion et le marketing des athlètes et des événements sportifs.
Il a cumulé pendant sa vie plusieurs décennies d’expérience dans la vente, les négociations, et la gestion d’une entreprise, avec comme interlocuteurs les stars mondiales du golf et du tennis, des banquiers et des chefs d’état.
Dans son livre « Ce que vous n’apprendrez jamais à Harvard », édité par Talent Éditions, Mark partage ses expériences dans le business, en particulier sur les qualités à cultiver pour progresser dans sa carrière, pour réussir dans la vente, et dans la direction d’une entreprise.
Dans cette vidéo je vais me concentrer sur les compétences individuelles. Si cela vous intéresse d’approfondir ces sujets, ou de connaître les conseils de l’auteur sur la vente et la direction d’une entreprise, je vous conseille fortement de lire le livre.
1. Prêter attention à son interlocuteur
Le premier conseil pour réussir dans le monde professionnel est de prêter attention à son interlocuteur. Dans beaucoup de situations, nous n’observons pas réellement ce qui se passe et la personne en face de nous.
Notre envie de nous exprimer, de faire entendre notre point de vue, nous empêche de rester à l’écoute de ce que l’autre a à dire. Ou encore, nous sommes tellement influencés par nos propres préjugés que nous finissons même par ignorer nos impressions et nos observations afin de ne pas contredire nos opinions préconçues.
Et les éléments à observer ne se limitent pas aux compétences de notre interlocuteur. Sa conscience professionnelle, et ses qualités humaines, sont des éléments tout aussi importants, voir même plus importants, pour la qualité de la relation professionnelle.
Voici 7 règles élémentaires que l’auteur suggère pour comprendre les autres :
- Ecouter attentivement, non seulement ce qui est dit, mais aussi comment. Garder le silence, même quand cela devient un peu inconfortable, incitera votre interlocuteur à continuer à parler, ce qui vous permettra de collecter davantage d’information
- Observer attentivement : le regard, les gestes, la manière de s’habiller ou la décoration de l’espace de travail sont une source constante d’informations sur la personne en face de nous
- Parler le moins possible : une excellente manière de le faire est de poser des questions, et se retenir d’y répondre. Moins on parle, plus et mieux on peut écouter et observer ce qui se passe.
- Réexaminer sa première impression : dès que l’on a un peu de pratique, on peut souvent faire confiance à l’intuition et aux premières impressions. Il reste tout de même une bonne idée de les adopter uniquement après les avoir analysées.
- Mettre en pratique ce que l’on a appris : comment est-ce que vous pouvez utiliser ce que vous connaissez de votre interlocuteur pour adapter votre communication et mieux le convaincre de vos arguments ?
- Faire preuve de discrétion, en particulier dans les situations de négociations. Les informations que vous avez collectées sont d’autant plus précieuses que si vous êtes la seule personne à les connaître.
- Prendre du recul : si vous arrivez à prendre de la distance de la situation, spécialement quand elle devient très émotive ou très tendue, vous améliorez significativement vos capacités d’observations. Vous serez alors dans la mesure de prendre des décisions en étant en action, et non pas en réaction des événements.
2. Faire une bonne impression
Le deuxième conseil pour avoir une carrière à succès est de faire une bonne impression. Tout comme vous pouvez apprendre beaucoup sur les autres par ce qu’ils disent et ce qu’ils font, les autres peuvent apprendre beaucoup sur vous par ce que vous dites et faites.
Votre manière de communiquer, de vous comporter, d’accueillir les gens, peut jouer à votre faveur dans les relations que vous entretenez.
Pour faire bonne impression, il est indispensable de bien se connaître, et de connaître aussi l’impression que l’on veut laisser aux autres. Ensuite, la règle est simple : il suffit de traiter les autres comme ils souhaitent être traités.
La teneur et la forme des mails que vous envoyez participe de manière significative à l’image que laissez de vous-mêmes. Faites attention aux fautes d’orthographes, prenez la peine d’une petite attention vers le destinataire en une ou deux phrases d’introduction, avant d’aborder le sujet de discussion.
Votre ponctualité est aussi un signe clair du respect que vous portez vers les autres. Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour arriver à l’heure à vos rendez-vous. Si cela n’est pas possible, prenez la peine d’en informer votre interlocuteur aussi rapidement que possible.
Votre capacité à tenir vos engagements est aussi un élément qui, sur le long terme, va avoir énormément d’impact sur votre réputation. Dire « je vais essayer » ce n’est pas vraiment un engagement. Si vous dites que vous allez faire quelque chose, faites-le.
Et si vous n’êtes pas sûr de pouvoir, ou même de vouloir, tenir vos engagements, il vaut mieux s’abstenir d’en prendre.
Savoir remercier, et faire un compliment sincère aux personnes avec lesquelles vous interagissez, contribue aussi à laisser une image positive de vous, tout comme le fait de valoriser leur travail, d’autant plus si aux yeux de leur responsable ou de leur équipe.
Finalement, un atout très efficace pour laisser aux autres une image positive est d’éviter de jouer un rôle. Soyez juste vous-mêmes. Certes, c’est tout à fait normal, même souhaitable, dans une relation professionnelle, de mettre en avant ses atouts et essayer de dissimuler ses points faibles.
Mais personne n’attend que vous soyez parfait. Tout le monde commet des erreurs. Ce qui compte est d’apprendre, et d’éviter le mieux possible de répéter les mêmes erreurs dans le futur.
3. Savoir profiter des situations
Le troisième conseil pour avoir une carrière à succès est de savoir profiter des situations. Quand vous vous trouvez dans un nouveau contexte, prenez soin à remettre les informations que vous arrivez à collecter dans un contexte plus large. N’hésitez pas à prendre du recul afin d’identifier les opportunités que cette situation présente.
Prêtez attention aux détails de la situation, analysez les faits et les personnes qui en sont les parties prenantes afin de collecter tous les éléments dont vous avez besoin pour prendre des bonnes décisions.
Parmi les meilleures opportunités que vous pouvez rencontrer, vous avez les situations de crise. Alors que la plupart des gens voit dans les crises des désastres potentiels, si on arrive à prendre du recul et ne pas sur-réagir à ce qui se passe, nous avons de bonnes chances de transformer ce moment de tension en avantages.
Une des meilleures règles pour gérer une crise est de ne pas réagir. Prenez du temps et de la distance pour vous permettre de réfléchir, la tête froide, aux possibles solutions. Et évitez à tout prix les réactions à chaud.
Cette attitude dans les crises permet de cultiver un autre comportement indispensable dans le monde professionnel : celui d’être patient et de savoir attendre. D’après l’expérience de l’auteur, 90% de succès en affaire sont dus à la patience, et 90% des échecs aux manques de patience.
Savoir atteindre qu’une bonne opportunité se présente, savoir gérer les mauvaises nouvelles sans sur-réagir, attendre que le temps qui passe aide à apaiser les tensions et offre des nouvelles perspectives, permet de toujours être dans l’action et non pas en réaction à ce qui se passe.
Une dernière manière pour profiter des situations est d’avoir suffisamment de maturité professionnelle pour savoir ce qu’il faut dire et ce qu’il ne faut pas dire, de savoir quand c’est le moment de parler et quand c’est le moment de se taire.
Notre égo et nos émotions nous poussent parfois à prendre la parole et à exprimer notre point de vue de manière impulsive, pour « dire les choses telles qu’elles sont ». Cette impulsivité, même quand on est convaincu d’avoir raison, peut nous jouer détour.
Faire preuve de discrétion est souvent une très bonne approche.
4. Sortir du lot
Un dernier conseil pour avancer dans sa carrière professionnelle est celui de sortir du lot. D’après l’auteur, cela n’est pas tellement la conséquence de ses capacités, mais bien de son efficacité. L’efficacité consiste à savoir utiliser les capacités que l’on dispose pour atteindre nos objectifs et nos résultats.
La connaissance de la nature humaine et des règles du jeu dans un contexte business sont au cœur de l’efficacité, tout comme l’habilité à vendre ses idées au sein de son organisation et en dehors.
Si les règles du jeu varient beaucoup d’une entreprise à une autre, il existe tout de même 3 règles universelles :
- La survie du plus apte : tant que les entreprises fonctionnent par une organisation hiérarchique, plus on monte dans l’organisation, plus le nombre de postes à responsabilité diminue. Cela porte naturellement à des tensions ou à des antagonismes dans les différents niveaux de la pyramide.
- Les pairs sont ses alliés naturels : c’est la raison pour laquelle il est indispensable de nouer des bonnes relations non seulement avec sa hiérarchie, mais aussi avec ses pairs à d’autres endroits de l’entreprise, et avec ses collaborateurs.
- Il y a toujours un système : peu importe le degré d’inefficacité et des contraintes imposées par le fonctionnement actuel d’une entreprise, il est indispensable de le connaître et comprendre comment s’en servir pour ses objectifs.
Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez à votre entreprise, et sur la réputation que vous vous créez. Vous serez jugés sur le long terme : les grosses victoires et les gros échecs que vous pouvez rencontrer ne sont finalement pas si significatives que ce qui peut paraître dans un premier temps. Votre personnalité et vos qualités auront le temps de s’exprimer et être perçues. Continuez donc à les cultiver, et soyez patients : les bons moments pour les montrer vont se présenter !
Il y a trois phrases difficiles à dire, mais qui peuvent beaucoup aider à sortir du lot :
- « Je ne sais pas » : beaucoup de monde a peur de dire cette phrase par crainte d’être mal jugé. Mais plus on cumule de l’expérience et des connaissances, plus on prend conscience de tout ce que l’on ne connaît pas. Et cela n’enlève rien à notre valeur. Rester modeste, et admettre de ne pas connaître certaines choses, est beaucoup plus efficace que l’attitude « Je sais tout sur tout ».
- « J’ai besoin d’aide », qui peut être vécue comme un aveu d’impuissance ou d’incapacité. En réalité, le monde de l’entreprise, comme toute organisation humaine, repose sur l’entraide. Demander de l’aide est un moyen d’apprendre beaucoup plus efficace que de vouloir tout faire soi-même, et peut même contribuer à renforcer son réseau de relation au sein de l’entreprise.
- « J’avais tort » : commettre des erreurs est juste humain, tout le monde fait des erreurs. Si on en fait pas, c’est que nous ne prenons pas de risques, et que donc nous avons arrêté d’apprendre. Ce qui peut générer une impression négative ce n’est pas l’erreur en soi, mais plutôt la manière de la gérer. Si, au lieu de l’admettre et d’analyser ce qui s’est passé pour éviter de refaire la même erreur dans le futur, nous préférons continuer à nous justifier ou à rejeter la faute sur les autres, nous sommes en train de laisser une image négative de nous-mêmes.
Un dernier conseil est celui d’adopter toujours une attitude constructive avec les autres départements de l’entreprise. Quand vous avez besoin de travailler avec d’autres personnes, montrez votre volonté à vouloir collaborer et à travailler main dans la main, plutôt que s’attendre que les autres soient à votre service.
Quand vous attendez quelque chose de leur part, demandez-vous : « qu’est-ce que je peux faire pour leur faciliter la vie ? ».
Voilà, vous connaissez désormais les conseils de Mark McCormack sur les compétences et les comportements à cultiver, sur la bonne posture professionnelle qui vous permettra d’avoir du succès dans votre vie professionnelle, ainsi que quelques astuces à utiliser lors de la négociation et de la vente, qu’il a partagé dans son livre « Ce que vous n’apprendrez jamais à Harvard ».
Si le sujet vous intéresse, je vous conseille de voir la vidéo dédiée au livre « Trop excellent pour être ignoré » de Cal Newport sur les qualités professionnelles, ou encore le livre « Ne coupez jamais la poire en deux » de Chris Voss sur la négociation.
A très vite pour des nouvelles idées !!
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