C’est (vraiment ?) moi QUI DÉCIDE

Dans nos actions et décisions quotidiennes, est-ce que nous nous comportons réellement comme nous le souhaitons ? Est-ce que nous exprimons vraiment nos choix sur des bases rationnelles, de manière libre de toute influence ?

Nous sommes tous influencés dans nos choix par des décisions impulsives, qui nous poussent à des comportements contraires à nos objectifs : une offre irrésistible sur un objet dont nous avons pas besoin l’emporte sur notre décision d’épargner davantage, notre gâteau au  chocolat préféré l’emporte sur notre décision de manger de manière équilibrée.

Ce qui est intéressant est que certaines de ces erreurs ont un côté systématique, répétitif. Nous pouvons alors apprendre comment les éviter. Allons voir comment !!

Nous pensons souvent être des personnes parfaitement rationnelles, capables de prendre leurs décisions sur la base de ce qui est mieux pour nous, sur les valeurs qui nous tiennent à cœur. Nous savons que de temps à autre nous pouvons commettre des erreurs, mais nous sommes persuadés qu’avec l’expérience nous allons savoir tirer les bonnes conséquences, et nous saurons éviter ces mêmes erreurs dans le futur.

En réalité, plusieurs expériences scientifiques montrent que nos prises de décisions sont beaucoup moins rationnelles que ce que nous aimons penser. Nos émotions, le mode de fonctionnement de notre cerveau, nous poussent parfois à faire des choix qui nous paraissent impossibles.

C’est ce que Dan Ariely, chercheur et professeur à l’MIT, une prestigieuse université aux Etats Unis, nous décrit dans le livre « C’est (vraiment ?) moi qui décide ».

Par les différentes expériences qu’il a réalisé, il nous invite à analyser et nous fier davantage aux comportements observés réellement dans une mise en situation, plutôt qu’au comportement que nous estimons adopter dans cette même situation.

Tant que nous nous considérons des êtres parfaitement rationnels, nous risquons de tomber systématiquement dans des erreurs d’évaluation et d’anticipation.

Mais dès que l’on prend conscience des influences systématique de notre environnement, nos émotions, et d’autres mécanismes du cerveau dans les choix que nous réalisons chaque jour, nous avons la possibilité d’adopter des nouvelles stratégies qui nous donnent la possibilité de nous améliorer.  

La première observations dont l’auteur souhaite nous soumettre est que nous ne prenons jamais (ou presque) des choix dans l’absolu. Nous le faisons toujours par comparaison : afin d’estimer la valeur d’un choix, nous nous concentrons sur les avantages relatifs qu’il porte par rapport à des alternatives.

Nous ne savons évaluer une chose qu’à travers ce qui se trouve autour. Prenons le cas de deux cercles de taille identique. Selon qu’ils soient entouré de cercles plus petits ou plus grands influence grandement notre perception : à côté de cercles plus petits, le cercle initial nous paraît plus grand que quand il est à côté de cercles plus grands.

Et on a beau savoir rationnellement que les 2 cercles ont la même taille, cela ne nous permet pas de casser l’illusion que le cercle de gauche est plus grand que le cercle de droite.

Nous n’arrivons pas à arrêter de comparer les choses : notre voyage actuel avec le précédent, notre maison avec celle de nos voisins, notre travail d’aujourd’hui avec celui de nos rêves. Et en plus, nous ne faisons de comparaisons qu’entre des choses faciles à comparer, plutôt que quand la comparaison nous demande plus de réflexion.

Mettons que nous avons devant nous 2 choix où une option est clairement meilleure que l’autre sur les 2 critères qui sont importants pour nous : dans ce cas, aucune difficulté à choisir. Les choses deviennent tout de suite plus compliquées dès qu’une option est meilleure qu’une autre sur un critère, et l’inverse est vrai pour l’autre critère. Quelle option prendrez-vous ?

Et bien, il y a une manière très simple de vous faire basculer vers une ou l’autre de ces options avec un simple escamotage. Il suffit de vous présenter une troisième option qui se trouve proche d’une des 2 options précédentes, et un peu moins bonne que celle qui est déjà présente, pour influencer de manière très forte ce que vous allez choisir.

Mettons que vous souhaitez acheter une maison, et que pour vous les critères importants sont la luminosité et la taille du jardin, et que vous êtes indécis entre deux maisons qui vous plaisent : une qui est très lumineuse, l’autre qui a un jardin plus grand.

Et bien, s’il voulait influencer votre choix, l’agent immobilier n’aurait qu’à vous montrer une 3^ème maison avec des caractéristiques précises. S’il souhaite vous pousser à acheter la maison plus lumineuse, il lui suffirait de vous faire visiter une maison avec des caractéristiques similaires à cette maison, juste un peu moins bien.

Si au contraire il veut vous pousser à acheter la maison avec le jardin plus grand, il vous montrera une maison avec des caractéristiques similaires à l’autre maison, juste un peu moins bien.

Le simple fait d’avoir une option supplémentaire, pour laquelle la comparaison avec une des options précédentes est plus « facile », va augmenter de 50% la probabilité que vous choisissez  cette option plutôt que l’autre. Vous passez d’une probabilité de 50% de choisir la maison lumineuse ou celle avec un grand jardin, à une probabilité de 75% de choisir la maison lumineuse dans le cas de gauche, et une probabilité de 75% de choisir la maison avec un grand jardin dans le cas de droite.

Ce sont des mécanismes très bien connus par la publicité, qui les exploite souvent à son avantage : elle nous pousse à nous comparer à des situations meilleures que la nôtre. Plus nous possédons, plus nous voulons posséder. Pour nous libérer de ce cercle vicieux, nous pouvons arrêter cette comparaison perpétuelle, surtout pour les choix les plus importants de notre vie. 

Un autre biais présenté dans le livre que je trouve très intéressant est celui qui lie le normes sociales et l’argent, ou comme le dit l’auteur : « pourquoi on aime moins faire une chose, du moment qu’on est payé pour le faire ».

Pour nous expliquer sa thèse, il nous invite à penser à l’effet que cela pourrait faire, après un repas de fêtes très réussi chez votre belle famille, de sortir votre porte monnaie et demander à votre « belle-mère : combien je vous dois pour tout l’amour que vous avez mis dans ce repas ? ». La température de la pièce descendrait immédiatement de plusieurs dizaines de degrés !!

Pourtant, laisser un bon pourboire pour remercier le cuisinier d’un restaurant pour un repas réussi, cela vous paraît la chose la plus normale au monde.

Comme l’explique l’auteur, nous vivons simultanément dans deux mondes très différents : le premier est un monde dominé par les normes sociales, l’autre par les normes du marchés. Le premier est constitué par les petits services qu’on peut se rendre entre proches : nous réalisons des actions à l’intérieur de ce monde par le sentiment de confort et de bien-être qui nous procure le fait d’aider les autres, sans contrepartie requise. C’est la relation entre les 2 parties qui en sorte renforcée.

Dans l’autre monde, les échanges se font plutôt sur une base monétaire : la satisfaction des besoins d’une personne se fait en contrepartie d’argent qui est donné à l’autre. Dans ces types de relation, les bénéfices pour les deux parties sont tangibles et immédiats.

Cela ne veut pas dire qu’un de ces deux mondes est meilleur que l’autre en toute occasion. Selon la situation, un mode de fonctionnement conviendra mieux que l’autre. Et tant que l’on ne mélange pas les normes sociales à celles du marché, tout se passera bien !

Le problème commence quand on essaie de mélanger les deux types de normes.

On pourrait penser intuitivement que, si nous sommes disposés à réaliser une action pour des règles sociales, le fait d’ajouter une récompense financière devrait augmenter la probabilité de la réaliser.

En réalité c’est le contraire qui se passe.

Par exemple, des expériences ont montré que si on veut récompenser un geste altruiste comme le don de sang avec une somme financière, plutôt qu’augmenter la quantité de sang collecté, elle se réduit. Cela parce que tant qu’il est gratuit, le don du sang relève des normes sociales : nous sommes disposé à le faire parce que nous pensons que c’est un bon geste vis à vis de la société.

Mais dès qu’il y a une compensation monétaire associée, les choses changent complètement : nous ne réfléchissons plus par rapport à des règles sociales, nous le faisons par rapport à des règles du marché. Nous évaluons si la somme qui nous est versée pour le don du sang est suffisante ou pas sur un plan purement financier. En conséquence, les donations diminuent.

Quand une norme sociale rencontre une norme du marché, la norme sociale disparaît. De plus, une fois que les réflexions sur un sujet bascule des règles sociales vers des règles du marché, cela est très difficile de revenir en arrière. Une fois que les gens ont appris à associer une valeur monétaire à une action, il ne leur est plus possible de revenir sur un plan purement social.

Cela peut avoir des conséquences tout à fait pratiques dans le type de récompenses que l’on met en place ; par exemple dans l’éducation de ses propres enfants, ou avec ses élèves si on est des enseignants, ou encore dans le type de récompenses en entreprise pour valoriser des comportements associés à des règles sociales.

Récompenser avec de l’argent une action « juste » sur un plan social peut pousser les personnes à oublier la valeur sociale de l’action, et à vouloir la réaliser uniquement si elle est suivie d’une récompense monétaire.

Une autre erreur d’évaluation dans laquelle nous tombons systématiquement est notre tendance à éviter des choix définitifs autant que possible, et à laisser ouvert le maximum d’options même quand cela est à notre désavantage.

Face à deux chemins possibles, A ou B, nous avons beaucoup de mal à en laisser tomber un pour entreprendre l’autre. Notre tendance naturelle est d’essayer de garder ouvertes les deux possibilités, nous préférons retarder le choix autant que possible.

Si cela peut paraître compréhensible pour des choix importants, qui peuvent avoir une influence significative dans notre vie (le choix d’un parcours universitaire, d’une carrière professionnelle, d’une relation), nous avons les mêmes difficultés face à des choix bien plus insignifiants.

Même dans une situation où notre préférence est plutôt claire, nous ressentons un besoin irrationnel de garder un maximum de portes ouvertes tant que cela nous est possible.

Nous craignons les conséquences du choix : qui peut nous assurer que, en choisissant le chemin de gauche, nous ne ratons pas quelque chose d’important à droite ?

Dans cette difficulté à choisir, nous oublions que ne pas décider a aussi des conséquences, souvent même plus graves que celles liées à un choix. Cela est évident dans des choix quotidiens : à chaque fois que, à cause de notre indécision, nous finissons par évaluer des tous petits détails sans importance dans l’espoir qu’ils nous aident dans nos choix, nous gaspillons du temps et de l’énergie précieux, que nous pourrions utiliser pour des activités bien plus importantes pour nous.

Et même pour des sujets de taille, à force de ne vouloir rien rater, on finit par passer à côté des choses qui comptent réellement.

Et il ne suffit pas de connaître cette difficulté à choisir pour éliminer le problème. Nous pouvons malgré tout rester indécis très longtemps. La meilleure manière pour avancer est de se donner un temps pour collecter de l’information et l’analyser, puis de s’obliger à faire un choix.

Très souvent un mauvais choix est meilleur que ne pas choisir du tout. Même s’il se révèle erroné, vous aurez probablement la possibilité de l’ajuster, ses conséquences seront souvent moins extrêmes de ce que vous imaginez avant de choisir. Et entre-temps, grâce à ce choix, vous aurez accumulé de l’expérience. Ce qui vous permettra de réaliser des meilleurs choix par la suite.

Voilà, vous connaissez désormais des facteurs qui influencent nos décisions beaucoup plus que ce que nous pouvons imaginer intuitivement. Le livre « C’est (vraiment ?) moi qui décide » en présente beaucoup d’autres avec toute une série d’expériences scientifiques qui démontrent leur validité.

C’est l’observation des résultats réels face à des choix possibles que l’auteur nous invite à observer : c’est en se basant sur notre comportement réel, plutôt qu’à un comportement supposé, que nous pouvons petit à petit améliorer nos décisions et, avec elles, la qualité de notre vie.

Si les sujet vous intéresse, je vous conseille de voir la vidéo dédiée au livre « Et si le bonheur vous tombait dessus ? » de Daniel Gilbert, ou encore celle dédiée au livre « 59 secondes pour prendre les bonnes décisions » de Richard Wiseman.

A très vite, pour de nouvelles idées !!

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